Una mirada a un mercado de motocross cambiado
Hoy en día, la vieja regla del marketing “si ganas, vendes motos” ya no se aplica. En 2022, estarías loco si tomaras decisiones basadas en las máquinas con las que Tim Gajser, Tom Vialle, Jago Geerts y Ken Roczen ganan competiciones.
La razón es que el piloto de motocross moderno es mucho más refinado que hace 50 años. En comparación con su homólogo de los 70, ya no es tan ingenuo como para creer que lo que montan las estrellas tiene algo que ver con cuál es la mejor bicicleta. Debajo de las cubiertas de plástico, una bicicleta de carreras de fábrica apenas se parece a lo que hay en la sala de exposición.
Carreras de fábrica
El bastidor se ha adaptado al piloto, las ruedas son de magnesio, el cigüeñal se ha sustituido, la caja de cambios no tiene las mismas relaciones de transmisión, la culata nació como fundición estándar pero se modificó ampliamente, la suspensión es una Producto único que cuesta 25.000 euros, los neumáticos tienen una composición diferente, los frenos son tres pasos mejores que los estándar, cada tornillo es de titanio, la electrónica es "del siguiente nivel" y el motor es cinco kilos más ligero que el modelo estándar.
Además, los conductores profesionales tradicionalmente han sido malos vendedores. Tomemos como ejemplo a Ricky Carmichael. Si se hubiera quedado en Kawasaki un año más en ese momento, probablemente habrían quebrado. Era una referencia irónica al hecho de que, aunque Ricky ganó todos los campeonatos, las ventas de Kawasaki se desplomaron.
Por supuesto, eso no es culpa de Carmichael. Simplemente demuestra que ganar carreras no es lo único que hace que las motocicletas se vendan. Es posible que Kawasaki, Honda y Suzuki hubieran caído aún más sin él... pero la conclusión es inequívoca.
Construir calidad y venderla.
Las motos de motocross más vendidas rara vez están vinculadas a las más ganadoras. En realidad, los mejores motores son los más vendidos. Mira KTM. El éxito de los austriacos estuvo durante décadas en un nivel mucho menor que el actual. Pero después del cambio de siglo, empezaron a ganar cada vez más pruebas de comparación y fueron más populares que nunca. Las motos naranjas aparecieron en mayor número en las carreras de motocross, los consumidores esperaron con gran expectación para echar un vistazo a las Factory Edition y prestaron cada vez menos atención a la YZ450F, CRF450, KX450F o RM-Z450.
Naranja arriba
La razón de la hegemonía de KTM es que eran líderes en potencia, manejo, frenado, embrague, caja de cambios y potencia de arranque. El producto es el rey y ese es el mejor marketing que existe. Basta con mirar a Honda. La última vez que ganaron un título de supercross AMA fue en 2003. Su último título nacional también se remonta a 2004 y, sin embargo, Honda todavía vende su CRF como pan caliente en los EE. UU.
KTM ha mantenido su máquina de marketing funcionando con fuerza durante las últimas dos décadas. Primero construyeron motocicletas que ganaron competiciones y luego se volvieron inteligentes con una amplia gama para los jóvenes. Los japoneses no descuidaron ni un poquito este segmento del mercado y los austriacos, agradecidos, llenaron el hueco. Significa que los jóvenes crecieron con KTM rápidas y fiables y eso es un muy buen marketing.
carreras electricas
Basta con mirar sus minibicicletas eléctricas. La historia se repite con el lanzamiento de sus máquinas SX-E 3 y SX-E 5. Los jóvenes pilotos empiezan con una KTM eléctrica y crecen con la conducción eléctrica. No hace falta decir que KTM pronto ampliará su gama de motos de motocross eléctricas con el equivalente a una moto de motocross eléctrica de 65, 85 y 125 cc.
¿Eso significa que las carreras profesionales no tienen cabida en el marketing de motos de cross? No precisamente. Para una empresa que vende motos de cross sigue siendo importante que participen en competiciones del más alto nivel. Tienen la responsabilidad de presentar sus máquinas al nivel de MXGP y AMA Supercross y no importa si ganan o no.
Las carreras profesionales siguen siendo necesarias: un equipo de carreras de fábrica irradia la dedicación, la pasión y el impulso de una empresa. Pero no vende motores directamente. Vende una imagen corporativa, atrae a los consumidores a unirse a ellos y, si tienen la combinación adecuada de pasajeros, promoción y marketing, mejora el estilo de vida de viajar con una marca en particular.
La pregunta que debe hacerse es la siguiente: ¿pedirá un nuevo RM-Z cuando Ken Roczen termine su campaña de supercross 2023 con una nota ganadora en mayo?
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